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這家央企,一出手就是王炸!

自 2017 年開(kāi)展智慧案場(chǎng)管理以來(lái),中國鐵建的數字化營(yíng)銷(xiāo)道路已經(jīng)歷時(shí) 7 年多的時(shí)間。在此期間中國鐵建通過(guò)搭建“以鐵建好房為中心的客戶(hù)服務(wù)平臺和以智慧案場(chǎng)為內核的內場(chǎng)管理體系”并通過(guò)數字化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),實(shí)現數字化營(yíng)銷(xiāo)的穩定產(chǎn)出規模產(chǎn)出。

主要業(yè)務(wù)板塊
  • 房地產(chǎn)

中國鐵建.jpg
中國鐵建

客戶(hù)證言

自 2017 年開(kāi)展智慧案場(chǎng)管理以來(lái),中國鐵建的數字化營(yíng)銷(xiāo)道路已經(jīng)歷時(shí) 7 年多的時(shí)間。在此期間中國鐵建通過(guò)搭建“以鐵建好房為中心的客戶(hù)服務(wù)平臺和以智慧案場(chǎng)為內核的內場(chǎng)管理體系”并通過(guò)數字化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),實(shí)現數字化營(yíng)銷(xiāo)的穩定產(chǎn)出規模產(chǎn)出。

今年的五一地產(chǎn)圈普遍暗淡無(wú)光:售樓處寥寥無(wú)幾,業(yè)績(jì)慘不忍睹……但有一家企業(yè)“中國鐵建”,在4月20日至5月11日期間,通過(guò)精準的策略和數字化營(yíng)銷(xiāo)的方式,實(shí)現銷(xiāo)售額40億+,再次讓業(yè)內驚嘆!中國鐵建是如何做到的,有哪些經(jīng)驗值得行業(yè)學(xué)習?下面,我們就一起來(lái)看看。

立足項目現狀定制策略,
拒絕一刀切
雖然業(yè)內普遍對今年的五一不抱太大的期望,紛紛躺平。但中國鐵建考慮到自身企業(yè)在蘇州、成都、西安、上海、南京等五一熱門(mén)旅游城市均有布局,因此聯(lián)合全國60個(gè)項目在4月20日發(fā)起以“鐵建好房 樂(lè )活有家”為主題的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),并根據各項目不同的營(yíng)銷(xiāo)節點(diǎn),將參與項目分為A、B、C三類(lèi)項目,并根據不同類(lèi)型的項目,提出不同的要求。
比如,針對A類(lèi)新項目、網(wǎng)紅項目,給予公域投放、大V直播及探盤(pán)等的支持 ,針對C類(lèi)尾盤(pán)類(lèi)型的項目,要求項目全面開(kāi)啟直播,并提高全民營(yíng)銷(xiāo)0.5%的傭金點(diǎn)位和閃電結傭,以實(shí)現“全民去化 加速清盤(pán)”的核心目標,并按照“曝光、留存、轉化”的流量邏輯,從集團項目、區域項目,上下齊心,打出“公域投放+新媒體直播獲客+全民營(yíng)銷(xiāo)+存量客戶(hù)運營(yíng)”四大流量運營(yíng)組合拳。通過(guò)釋放春日紅包、盲盒好禮、萬(wàn)元樂(lè )活好房券等一系列購房福利,吸引用戶(hù)的注意,促進(jìn)到訪(fǎng)和成交。



深度應用數字化,
實(shí)現穩定產(chǎn)出
自2017年開(kāi)展智慧案場(chǎng)管理以來(lái),中國鐵建的數字化營(yíng)銷(xiāo)道路已經(jīng)歷時(shí)5年多的時(shí)間。在此期間中國鐵建通過(guò)搭建“以鐵建好房為中心的客戶(hù)服務(wù)平臺和以智慧案場(chǎng)為內核的內場(chǎng)管理體系”,并通過(guò)數字化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),實(shí)現數字化營(yíng)銷(xiāo)的穩定產(chǎn)出規模產(chǎn)出。
據數據統計,目前中國鐵建已積累近150萬(wàn)的經(jīng)紀人,線(xiàn)上注冊會(huì )員近110萬(wàn),節省營(yíng)銷(xiāo)成本5100萬(wàn)+,僅2022年全民經(jīng)紀人推薦成交70億+。而此次在五一營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,更是將數字化應用到極致。我們以存量客戶(hù)運營(yíng)為例來(lái)看數字化技術(shù)在中國鐵建的應用:
為了促進(jìn)老客戶(hù)成交,中國鐵建按照“人員選定、行為判定、內容觸達、結果追蹤”的流程,提前制定老客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)行為標準。
比如,瀏覽戶(hù)型、線(xiàn)上留言、通過(guò)VR線(xiàn)上看房等,并利用MA技術(shù)時(shí)時(shí)、自動(dòng)捕捉該客戶(hù)是否有優(yōu)質(zhì)行為,一旦符合標準就自動(dòng)下發(fā)任務(wù)給對應的置業(yè)顧問(wèn),以幫助置業(yè)顧問(wèn)實(shí)現自動(dòng)篩客,確保意向客戶(hù)得到重點(diǎn)關(guān)注和有效跟進(jìn)、促成交。
據項目業(yè)主劉先生反饋,4月21日他首次到訪(fǎng)后,在4月22日收到了項目上發(fā)送的活動(dòng)邀約短信,看完短信后他再次進(jìn)入鐵建好房瀏覽了項目,并對戶(hù)型進(jìn)行反復查閱對比。4月22日一早,他又收到了置業(yè)顧問(wèn)的回訪(fǎng)電話(huà),最后被項目?jì)?yōu)惠吸引,在4月25日再次到售樓處并成交。
置業(yè)顧問(wèn)反饋稱(chēng),他在4月22日一早打開(kāi)手機后,就看到了系統下發(fā)的跟進(jìn)任務(wù),點(diǎn)進(jìn)去后一查,發(fā)現該客戶(hù)瀏覽了項目近10分鐘,上班后就第一時(shí)間對客戶(hù)進(jìn)行了回訪(fǎng),最終促進(jìn)了該客戶(hù)的成交。戳這里,了解MA客戶(hù)運營(yíng)方案
據統計,在此次五一樂(lè )活有家活動(dòng)中,利用MA技術(shù)通過(guò)對“瀏覽項目未參與活動(dòng)的客戶(hù)運營(yíng)、關(guān)鍵行為客戶(hù)運營(yíng)、經(jīng)紀人分類(lèi)運營(yíng)、老業(yè)主旅程運營(yíng)”該4類(lèi)存量用戶(hù)的運營(yíng),共計成交近240套。


據了解在2022年,中國鐵建通過(guò)2次數字化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)近90億的成交,而此次五一又成交40億+,數字化營(yíng)銷(xiāo)已為中國鐵建帶來(lái)了穩定的產(chǎn)出。



巧設策略,
深度契合Z時(shí)代的需求


伴隨著(zhù)95后、00后進(jìn)入購房市場(chǎng),該類(lèi)群體是數字技術(shù)的原住民,互聯(lián)網(wǎng)是他們與生俱來(lái)及日常生活的一部分,他們除了注重品質(zhì)還關(guān)注顏值、愿意追隨自身信賴(lài)的IP、是抖音短視頻短忠實(shí)用戶(hù),為此中國鐵建在此次活動(dòng)中做了精心的設計。


開(kāi)展“最美線(xiàn)上售樓處”評選活動(dòng),提高顏值。
“保守、傳統”是大眾對國央企的普遍認知,為打破這一認知,滿(mǎn)足新一代客群的追求。為此,中國鐵建在此次活動(dòng)中特意發(fā)起了“最美售樓處”的評選活動(dòng),按照“內容有趣、風(fēng)格現代、操作簡(jiǎn)單”的設計原則讓各項目精心設計線(xiàn)上售樓處,并邀請線(xiàn)上用戶(hù)參與投票。通過(guò)此舉不僅獲取了線(xiàn)上客戶(hù),也強化了中國鐵建品牌感知。
聯(lián)合業(yè)內和本地大V開(kāi)展直播和探盤(pán),增強信任提高轉化。
為進(jìn)一步擴大活動(dòng)曝光量提高轉化,此次參與活動(dòng)的A類(lèi)項目全面開(kāi)啟抖音直播,特邀請區域營(yíng)銷(xiāo)總、項目營(yíng)銷(xiāo)總和業(yè)內大V地產(chǎn)酵母做客直播間,建立區域項目和購房群體的線(xiàn)上面對面的直連通道,通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)高層和專(zhuān)業(yè)購房人士聯(lián)合代言,增強線(xiàn)上客戶(hù)對項目的信任和感知,促進(jìn)留電和轉化。


除了直播外,還邀請了本地購房大V,如蘇州的居者視界、西安地產(chǎn)姐妹花、南京浩哥說(shuō)房等,對項目進(jìn)行實(shí)地探盤(pán)打卡,以真實(shí)的鏡頭和實(shí)地探盤(pán)看房感受。
通過(guò)本地有影響力的大V實(shí)地探盤(pán)打卡,用購房者喜歡的方式呈現了項目全貌,進(jìn)一步增強了線(xiàn)上客戶(hù)對項目的感知,為促進(jìn)項目的曝光和客戶(hù)轉化提供了支持。


優(yōu)異的成績(jì)背后是中國鐵建對市場(chǎng)、對自身的精準分析,是堅定方向堅持數字化變革的必然結果,也是洞察客戶(hù)響應客戶(hù)需求不斷自我突破的回報。
中國房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)20多年的快速發(fā)展,市場(chǎng)增長(cháng)的邏輯已經(jīng)變化,格局也發(fā)生深刻的變化,只有積極的自我革新,擁抱變化才能在市場(chǎng)中長(cháng)盛不衰!

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攜手明源云,開(kāi)啟數字化轉型

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